EC2038-當代經濟問題討論(四) 心得報告
Introduction to Retail Banking-荷蘭銀行 林鼎傑協理
資訊管理學系三A 954003032 周致遠 97/10/15

什麼是「Retail Banking」?對一個資訊管理學系的大三學生而言,一開始看到這個講題有點傻住:「這是什麼?零售銀行?」因此在聽演講前,我嘗試去查詢相關資料,得知所謂的零售銀行,是銀行的其中一種類型。一般的銀行依其服務可分為三種類型,也就是對一般大眾的、對一般大型企業的、以及台灣最多的中小企業類型。而Retail Banking,就是服務一般普羅大眾的銀行,你我熟悉的華南銀行、第一銀行等都是這一類的銀行。這我在聽講前已認知的部分,與今天林學長說的內容完全契合,我很高興我有先做好事前功課,因為經濟系的大家感覺好像都很清楚它是什麼的樣子。

沒有學過「貨幣銀行學」的我,雖然對銀行相關的名詞很陌生,不過卻是相當的感興趣。學長在介紹完零售銀行的定義後,當然接著就述說它的業務有哪些囉!學長在演講中將其業務分成兩大類,可以在資產負債表中表示的,以及不在資產負債表之外的。對銀行來說,借貸是資產,存款是負債,這也難怪銀行總是將存款低利率,借貸款卻放高利貸了。(我沒有說銀行是高利貸,絕對沒有,只是相對存款來說而已。) 零售銀行資產業務有Fixed Rate Montage (固定利率房貸)、Auto (車貸)、ARM (指數型房貸)、Bank Card (信用卡),負債業務有Checking(支存)、Savings(活存)、Time Deposit(定存)、Structure depo.,其他沒有在資產負債表上的業務即投資性商品,之所以沒在表上是因為它們都是透過特定金錢信託或是銀行保險,因此銀行只是銷售代理單位,當然就不會在資產負債表上。

銀行這個單位也是要賺錢的,銀行會利用各種方式以獲得其最大利潤。林學長提到,外商銀行會將顧客分群管理,這點實在是很聰明也很實際,畢竟每一種顧客群所需求的東西都不一樣。就以財富管理來說,它是為顧客的財富目標量身打造,理專在問每一種類型的人的問題很明顯的就不會相同。學長在演講中模仿理專問某位經濟系同學的問題,和他如果來問我的話,得到的過程與結果就會不一樣。若確定顧客群,還可以做所謂的直效行銷(Direct Marketing)。聰明的零售銀行,除了賺Net Interest Income之外,Net Fee Income這種類似管理費的東西不去賺就真的太笨了。但若總體環境面像現在一樣變差,對銀行來說著實不利,因為定存仍在而且一定要還給顧客,借出去的錢卻不見得拿的回來,倘若爆發恐慌出現擠兌潮,大家都來辦定存解約,銀行終究只有倒閉或接管一途。最近這幾個月來美國一連串的銀行倒閉應該就是如此。

Retail Banking的Marketing Cycle也是我今天第一次聽到的知識,從找新客人(Prospecting)、Acquisition、Service,到滲透(Penetration),最後防止顧客流失(Attrition),每一項流程都是一項挑戰。零售銀行何其多,要做到差異化,更有People、Product/Service Offering、Process、Customer Experience、Customer Behavior等面向需要努力,誰能夠做到愈多與別人不一樣,那一家銀行就是贏家。

林鼎傑學長是經濟系第三屆的畢業生,1996年到現在,已經十二年了,看來依舊年輕,充滿著身處水深火熱的銀行業中一個主管該有的鬥志與信心。如果不是學長有提,我真的不會知道我所熟知的荷蘭銀行,即將在十一月正式更名為Royal Bank of Scotland(RBS,蘇格蘭皇家銀行)。最後的Q&A中有同學問即我們應該在大學中獲得什麼產業中所需知識,學長說到他最看重的是主動積極的態度,一個主動積極的人,才有資格做個專業的經理人。英語能力的重要性更是每次我去聽演講一定會提到的部分,它的重要性似乎已經是每一位演講者的口頭禪,但又一定得重視它。英文能力、主動積極,甚至常有人談的國際觀,我希望,在進入職場之前,我能夠都全部收納在我身上。

今天是我第一次上經濟系的課,對我自己而言,算是創舉。上一次自己一個人修外系的課,是上學期財金系的「財務資訊管理」。我很喜歡上外系的課,畢竟資管不是只要懂技術而已,我還想要學更多的管理知識。更何況,誰說我大學畢業往後一定要走資訊管理的道路呢?今天的林鼎傑學長,不也是經濟系畢業,考上台大國企所,進花旗銀行的儲備幹部MA之後,現在在做荷蘭銀行的財金業務嗎?所以未來會如何,還很難說。現在的我,因為很喜歡聽演講,很喜歡學習,也enjoy在我喜歡的學習上,所以我更要好好的珍惜與把握,期待接下來的五場演講,可以帶給我更多的收穫!
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